Hvorfor kjøper forbrukere ett produkt fremfor et annet? Hvordan utvikler du merkevarelojalitet? Hvordan maksimerer du kundeengasjement?
I følge Harvard-professor Gerald Zaltman , svaret på alle disse spørsmålene er direkte relatert til underbevisstheten. I Zaltmans bok 'How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market' avslører professoren mange spennende ideer som kan være nyttige for markedsførere og merkevarer.
I motsetning til hva mange tror, er ikke forbrukerne så kunnskapsrike som de kanskje vil tro. For eksempel, mens mange forbrukere rapporterer om å sammenligne flere konkurrerende merkevarer og prispoeng når de vurderer en kjøpsbeslutning, indikerer Zaltmans undersøkelser at dette ikke er tilfelle.
Libra kvinne etter samlivsbrudd
Ved å studere forbrukerens ubevisste fysiske reaksjoner, fant Zaltman også at det de virkelig tror eller føler ofte motsier det de sier.
Hvorfor er ikke forbrukerne sannferdig om kjøpetankene og følelsene sine? En stor grunn er at de er drevet av ubevisste drifter, hvorav den største er følelser.
Følelser er det som virkelig driver kjøpsatferd, og også beslutningstaking generelt.
Studier utført av nevrologer har funnet at mennesker som har hjerner skadet i området som genererer følelser, ikke er i stand til å ta beslutninger.
Denne ideen er av stor betydning fordi den hjelper oss å innse at mennesker ikke er så logiske som vi kan forestille oss. Og å forstå dette har betydelige implikasjoner for markedsføring, salg og merkevarebygging.
Hvis du for eksempel bare markedsfører attributtene til produktet ditt, vil du sannsynligvis generere svake resultater. Og de dårlige resultatene du får skyldes at du helt savner det underbevisste, menneskelige elementet i beslutningsprosessen.
Mennesker drives av følelser. Så hvis du vil at forbrukeren skal huske produktet eller merket ditt, må de være engasjert og lidenskapelig av samspillet med bedriften din.
hvordan få en fisk til å like deg
Gode markedsførere bruker hele tiden dette konseptet, og eksempler på følelsesbaserte kampanjer er overalt. Tenk et øyeblikk, hva som faktisk selges i de fleste markedsføringskampanjer.
Luksusvarer retter seg mot våre følelser av egenverd, aksept og status i verden. Kommunikasjonsenheter begeistrer oss ved å tilby en forbindelse til venner, familie og et bredere nettverk av mennesker. Atletiske merker inspirerer ved å tilby eventyr og ære gjennom konkurransen. Og mange andre produkter, som parfyme, cologne og undertøy, retter seg mot følelser knyttet til kjærlighet, forhold og seksuelle ønsker.
Som markedsførere bør vi fremdeles fokusere på produktets funksjoner. Men vi må også selge livsstilen og følelsen. Nøkkelen er å markere den følelsesmessige responsen en forbruker vil oppnå ved å bruke produktet.
fisken fyr og skorpion jente
Som det gamle ordtaket sier - selg sizlen, ikke biffen.
Og for å oppnå den høyeste følelsesmessige responsen, bør du målrette forbrukeren din gjennom mange forskjellige sanser. Tenk for eksempel på farger og former på logoen, hjemmesiden eller produktemballasjen. Hvordan får de forbrukerne til å føle seg? Vurder ordene og meldingen nøye. Er de emosjonelle og engasjerende? Hva er opplevelsen av butikkstedet ditt? Disse interaksjonene ansikt til ansikt skal gi kundene en viss følelse av merkevaren din.
Mye av det som driver forbrukere er underbevisst oppførsel. Men dette skal ikke oppfattes som en dårlig ting. Det er ikke noe manipulerende med å hjelpe forbrukerne med å oppnå ønsket tilstand av følelser. Produkt og tjenester er designet for å tilfredsstille kundens ønske eller ønske, og liker det eller ikke, disse ønskene inneholder alltid en følelsesmessig komponent.
