Når det gjelder å forhandle om en avtale, har vi alle blitt lært å prøve å finne en såkalt 'vinn-vinn-løsning'. Men når du ser på de beste forhandlerne i aksjon, bruker de faktisk en helt annen taktikk. Målet deres er å slå det du kan kalle 'tap-tap' -tilbud.
La meg forklare.
Når folk flest nærmer seg en forhandling, er instinktet vårt å starte høyt, og finne ut at vi ender med å betale for noe lavere. Hvis vi starter et tilbud med 10 og noen kontrer med 2, vil vi etter hvert bosette oss et sted rundt 6, ikke sant?
Men de beste forhandlerne nærmer seg avtalen på en mye mer nyansert måte, og det er derfor de konsekvent er i stand til å inngå komplekse avtaler som i utgangspunktet kunne virke umulige.
De første hemmelige toppforhandlerne bruker er at de aldri starter en forhandling med et bestemt mål i tankene. De låser seg ikke i noen stilling som vil begrense dem fra å inngå en avtale.
Den andre hemmeligheten med å forhandle er at du må avdekke det underliggende problemet med hva personen på den andre siden av avtalen leter etter. Hva trenger de og hvorfor? Jo bedre forståelse de har av problemene og behovene, jo større er sannsynligheten for å finne et område for en løsning. Ideen er å prøve å finne det den andre parten virkelig ønsker ut av avtalen, samtidig som du identifiserer hva du kanskje ikke bryr deg så mye om deg selv, som er gode steder for kompromiss.
For eksempel var jeg nylig involvert i en avtale hvor noen henvendte seg til meg om å skaffe en organisasjon jeg hadde en eierandel i. Jeg var ærlig talt ikke interessert i å miste denne organisasjonen, men i stedet for å legge den ned, spurte jeg spørsmål for å hjelpe meg med å forstå hvorfor denne andre personen ønsket organisasjonen. Som det viste seg lærte jeg at de egentlig bare ønsket navnet på organisasjonen - et faktum som fullstendig omformet samtalen vår.
Den tredje hemmeligheten bak en vellykket forhandling er å finne det beste tap-tap-scenariet. Det jeg mener med dette er at det kan være veldig vanskelig å finne løsninger der begge parter i en forhandling 'vinner'. Imidlertid, hvis du nærmer deg avtalen med et øye på å finne en løsning der hver part bare 'taper' litt, kan du ofte finne et sunt kompromiss som virkelig ender med en rettferdig avtale. Tross alt, ville ikke begge parter være fornøyd med å få 90% av det de ønsket mot 0% hvis du ikke kunne inngå avtalen i utgangspunktet?
La oss gå tilbake til mitt eksempel. Etter at jeg fikk vite at den andre parten virkelig ønsket navnet på organisasjonen min i motsetning til hele enchiladaen, hjalp det med å omformulere hvordan vi kunne inngå en avtale. Hvis jeg var OK med å miste navnet på organisasjonen, og han var OK med å ikke få resten av organisasjonens eiendeler, kunne vi slå en taper-tapt avtale sammen - det er akkurat det vi gjorde.
Så neste gang du nærmer deg å forhandle om en tøff avtale, glem å finne en vinn-vinn-løsning. Målet er å finne det beste tap-tap-scenariet, og du vil øke sjansene dine for å oppnå en vellykket avtale.
Jim er en populær hovedtaler og forfatter av den bestselgende boken, 'Store administrerende direktører er lat' - ta tak i kopien din til i dag på Amazon
