Ulike ting motiverer oss alle. For eksempel kan folk bli motivert av indre ting som sjansen til å lære eller evnen til å gjøre jobben sin selvstendig. Andre kan motiveres av det faktum at de mener at firmaet ditt gjør godt arbeid i verden, noe som er en visjon de kan samordne seg med (jeg ser på deg, Millennials).
Men når det gjelder de fleste selgere, spesielt de som jakter på nye kontoer, er det noe veldig spesifikt som motiverer dem: muligheten til å tjene penger, og mye av det.
Selv om ideen om å tjene penger for penges skyld er noe av moten i disse dager, er det OK å lande store penger som et resultat av å rulle i store avtaler. Når en selger kalles en 'hai', er det ment som et kompliment fordi de alltid ønsker å mate på den neste store avtalen de kan få tennene i, på en mest mulig effektiv måte.
Det er fordi de beste selgerne er myntdrevne. Hvis du setter nok økonomiske belønninger foran dem, vil det endre deres oppførsel. For å omskrive en linje fra fotballspiller Rod Tidwell (spilt av Cuba Gooding Jr.) i filmen Jerry Maguire : 'Vis dem pengene!'
Nå sliter noen organisasjoner med denne sannheten, så de prøver å finne måter å sette flere av selgerne på lønn. Men gjett hva som skjer? Salgeteamet blir langt mindre aggressivt med å lande nye kontoer. Du begynner å utvikle selgere som er 'bønder' kontra de som er 'jegere'. (Du kan lese mer om skillet mellom jegere og bønder i min egen artikkel).
Hvis du ikke gir jegerne dine insentiv til å tjene store provisjoner, vil du heller ikke tiltrekke deg de virkelige regnmakerne, som bare vil jobbe for selskaper som gir dem sjansen til å fange belønningene når de overgår målene. Husk: De beste selgerne er myntdrevne, og det er OK!
Når det er sagt, er det noen forbehold å huske på når det gjelder å strukturere kompensasjonsplanen for salgsteamet ditt. Det du vil passe på er å motivere til feil atferd.
La oss for eksempel si at du betaler salgsteamet ditt en provisjon basert på toppinntektene. Jo mer de trekker inn, jo større provisjon tjener de. Du kan til og med støte kommisjonssatsen opp et hakk eller to etter at de har bestått kvoten - det er der de virkelig kan begynne å tjene store penger.
Selv om dette kan være en effektiv struktur, må du passe deg hvis du også gir selgerne 'priskraft', som er muligheten til å rabattere prisen på produktet eller tjenesten de selger. Hvis salgsteamet ditt har alle insentiver til å inngå en avtale, vil de ha alt insentiv til å redusere prisen for å gjøre avtalen - selv om selskapet står for å tjene veldig lite penger på det. Selv om salget kan være bra for selgeren, kan det ende opp med å skade selskapet. Så vær forsiktig med å gi selgere prissettingsmakt hvis de har insentiver knyttet til topplinjesalg, i motsetning til å knytte kommisjonen til marginmål eller muligens en viss terskel eller mengde produkt.
Som leder av en organisasjon kan du også bli kreativ når det gjelder å skape belønninger som går utover kontanter for å tjene som insentiver for salgsteamet ditt.
For eksempel trengte et selskap jeg jobbet for å sette et høyt inntektsmål for fjerde kvartal fordi eieren av virksomheten ønsket å selge og han trengte å ha et høyt antall for å maksimere salgsprisen. Så for å få de 200 medlemmene av salgsteamet til å skyte på alle sylindere, lovet han at enhver selger som slo målet ville motta et Rolex-klokke i retur, som på den tiden kostet rundt $ 5.000 stykket.
Mot slutten av året, da inntektstallene ble tabellert, dro eieren av virksomheten til smykkerbutikken for å kjøpe 76 Rolex-klokker. Med andre ord presterte 38 prosent av salgsteamet enormt fordi de ønsket å vinne den klokken! Så mens eieren måtte legge ut noen $ 380 000 dollar, kom han fremdeles langt foran gitt ekstrasalget og premien han fikk da han solgte virksomheten.
Et annet kreativt insentiv som fungerer, er å tilby luksuriøse turer til selgere og deres viktige andre. Jeg husker jeg jobbet for ett selskap som sendte en fargebrosjyre og informasjonspakke til hver selgers hjem tidlig på året, og som beskriver den fantastiske turen som ventet på dem hvis de nådde målene for årsskiftet. Det ble en vits rundt kontoret at når noen av oss gikk hjem, ville vår betydningsfulle andre umiddelbart lure oss og spurte: 'Hvorfor selger du ikke? Jeg vil reise på den turen! '
Poenget er at i stedet for å skygge unna det faktum at selgere er myntdrevne, omfavne det i stedet ved å bygge et insentivprogram som viser dem hvor pengene er på en måte som også hjelper med å vokse organisasjonen din på en positiv måte.
Jim er forfatteren av den bestselgende boken Store administrerende direktører er lat - ta tak i kopien din i dag på Amazon!
