Penetrasjonspriser er en av to kontrasterende, men oppsiktsvekkende teknikker for å introdusere nye produkter eller tjenester til et marked. Ved penetrasjonsprising er prisen satt lavt for å skaffe seg følgende og markedsandel. Når produktet / tjenesten er etablert, kan prisen bevege seg til et høyere nivå. I artikkelen om emnet lister Wikipedia, den elektroniske leksikonet, opp følgende viktige fordeler med penetrasjonspriser:
- Hastighet. Selgeren kan oppnå rask penetrasjon ved å lave priser og også overraske konkurransen.
- Velvilje. All-viktige tidlige adoptere vil ønske produktet velkommen og spre nyheter om det muntlig.
- Insentiver til kostnadskontroll. Etter å ha måttet prise lavt, vil introdusøren føle seg presset for å være så effektiv som mulig - til langsiktig fordel.
- Barriere for andre. Lav pris vil avskrekke konkurrentene fra å matche tilbudet.
- Kanalfordeler. Teknikken kan produsere rask lageromsetning og dermed få en følge blant distributører og forhandlere.
- Prissetting av marginalkostnader kan brukes slik at et forventet volum vil dekke faste kostnader og ekstra enheter bare vil bære variable kostnader.
Teknikken er spesielt anvendelig når etterspørselen etter et produkt er veldig elastisk, dvs. folk vil kjøpe mer når prisen er lav. Bensinkjøp er relativt uelastiske, for eksempel fordi folk ikke kan lagre mye bensin. De må også kjøpe gass til nesten hvilken som helst pris for å komme seg på jobb, alternativene er vanskelige å finne og sakte å utvikle. En ny type godteri kan imidlertid være veldig elastisk.
Teknikken har også ulemper. Hvis produktet ikke er veldig skarpt differensiert fra konkurrentenes tilbud (dvs. har 'råvarestatus'), kan lave priser tiltrekke seg 'brytere' mens prisen er lav, men vil ikke bygge ønsket merkevarelojalitet: brytere går igjen. Den lave innledende prisen kan bygge prisforventninger, og det kan være vanskelig senere å heve prisene uten å forårsake markedsreaksjon. Hvis den lave prisen blir en del av merkevarebildet, vil prisendring forstyrre det bildet i forbrukerens sinn. For å motvirke dette problemet blir penetrasjonspriser noen ganger brukt i en forkledd form. Prisene som skal brukes senere, brukes på produktet i utsalgssteder, men kuponger distribueres veldig bredt og i lang tid for å la forbrukerne anskaffe produktet til gjennomtrengingsprisen. Kupongene kan faktisk være en del av pakken, slik at det ikke er behov for ytterligere markedsføringstrinn for å få dem til forbrukeren.
Den andre metoden for prisbasert produktinnføring kalles skimming. Det fungerer på motsatt måte. Produktet har i utgangspunktet en veldig høy pris og er ment å samle en liten, elite, men innflytelsesrik etterfølger. I tilfelle skimming vil volumet selvfølgelig være lavt, men fortjenesten vil være høy. Teknikken er velegnet for teknologibaserte kategorier som til slutt forventes å ha bred bruk. Ved å prise høyt tiltrekker selskapet 'tidlige adaptere' som ofte er ledere og / eller 'show-offs' og dermed gir produktet gratis reklame. Dermed har også jungeltelegrafen her en effekt. Høy pris vil motvirke etterlignere med mindre sistnevnte er helt klar over selgers meget høye margin.
Begge teknikkene kan brukes i relativt billige produktserier (brus, godteri, tekstiler) så vel som veldig dyre kategorier (apparater og lignende). Penetrasjonspriser er mer sannsynlig i den nedre enden, skummet i det høye. Verken teknikk - penetrasjon eller skumprising - skal forveksles med periodisk salgspris av varer, verken for å fjerne varelager eller for å prisere produkter som tapsledere.
BIBLIOGRAFI
Gitman, Lawrence J. og Carl McDaniel. Fremtiden for virksomheten . Thomson South-Western, 2005.
Kongenecker, Justin G., Carlos W. Moore, J. William Petty og Leslie E. Palich. Small Business Management: En entreprenørlig vekt . Thomson South-Western, 2006.
'Penetrasjonspriser.' Wikipedia. Tilgjengelig fra http://en.wikipedia.org/wiki/Penetration_pricing . Hentet 23. april 2006.
Troilo, Tad. 'Ingen unnskyldninger: Uansett begrunnelse, blir knivskarpe marginer vanligvis store fettoverskudd.' Prosales . August 2005.
