I motsetning til populær oppfatning motstår ikke mennesker endring. Vi motstår imidlertid alle å bli forandret.
Vi har ikke noe problem med å strekke vår egen komfortsone, men vi kaster hver vårt forsvar i det øyeblikket vi blir tvunget ut av det (med vilje eller på annen måte) av noen andre.
Denne subtile nyansen er avgjørende for din forståelse som gründerleder. Mesterovertalere anerkjenner denne grunnleggende sannheten om menneskelig atferd og får andre til å gjøre det de vil, mens de tenker at det var deres idé.
Bruk det enkle rammeverket nedenfor, så er du godt på vei til å mestre kunsten å overtale:
1. Forstå hvem du prøver å påvirke.
Det er en universell skala for innflytelse . Hver person du kjenner faller inn i en av disse tre kategoriene. Det er viktig å orientere deg ikke gjennom linsen på hvordan du oppfatter forholdet, men enda viktigere hvordan de (deres resultater og deres ego) oppfatter forholdet.
De tre kategoriene dine mål faller inn i er:
- Noen som du ser opp til.
- Noen som ser seg selv det samme som deg.
- Noen som ser opp til deg.
Måten du ber noen om å gjøre noe har størst innvirkning på om du effektivt vil overtale dem eller bli kraftig blokkert av deres medfødte forsvar. For å få skjoldene ned må du bruke spesifikke ord og stil med hver av disse tre kategoriene for å få dem til å gjøre den ønskede handlingen.
For eksempel: La oss anta at du vil at de alle skal delta i beta-lanseringen av et abonnement-som-en-tjeneste for ditt nyeste produkttilbud som løser et problem du vet de har at de for øyeblikket bruker en konkurransedyktig og dårligere løsning (etter din mening) å løse.
2. Fortell dem hva de skal gjøre.
Med de som ser opp til deg, er den gode nyheten at du får 'fortelle' hva de skal gjøre. Denne personen i dine skalaer av innflytelse er vennen, familiemedlemmet, medarbeideren eller følgeren, at når du spør dem hva de gjør fredag kveld, sier det noe som ligner 'Jeg vet ikke, hvorfor? Hva driver du med?'
De vil aldri ringe deg og be deg om en begivenhet, og bokstavelig talt leve livet sitt ubevisst og vente på at du skal komme sammen med noe bedre enn deres ideer eller planer om å si ja til. De vil aldri åpenbart innrømme dette og knuse den lille biten av ego som gjør at de kan føle seg som et autonomt vesen, men deres handlinger vil alltid tilpasse seg å følge deg.
Merk: Alt dette rådet er basert på min tro at du bare vil selge og overtale noen til å gjøre noe som er til ditt beste. Du kan føle deg helt i fred og ringe dem og fortelle dem at du vil at de skal besøke nettstedet ditt, trekke ut kredittkortet og registrere seg - og at det ikke er behov for å takke deg for at du endret livet. Tross alt er du bare en god venn.
3. Inviter dem til en V.I.P. erfaring.
Mennesker i jevnaldrende ser seg selv som de samme som oss. Vi er ikke dårligere (gi eller ta ti prosent) og absolutt ikke bedre enn de er. Deres identitet og ego har blitt kartlagt for å holde tritt med oss eller være litt bedre enn oss i deres sinn.
Denne dynamikken i deres bevisste sinn blokkerer dem fra å ta ideene våre med noe mer enn et saltkorn. Vi er tross alt de samme som dem, så hvis de ikke tenkte på det, hvor annerledes kunne det være?
I løpet av de siste 20 årene har jeg lært en ting: Folk vil ikke reise over gaten eller legge ned sin candy crush-avhengighet for en 'mulighet', men de vil fly over hele verden for å møte noen de mener er viktig.
Nøkkelen til å påvirke disse menneskene er å bygge opp verdien av V.I.P. erfaring. De vil og vil svare på muligheter for røde løperer, VIP-tilgang, spesielle møter og hilser på folk du har redigert og feiret. Alt som skiller dem fra de uvaskede massene.
I stedet for å be dem besøke en url og registrere seg som i forrige seksjon, vil du bygge opp verdien av å kunne delta på en spesiell utgivelsesfest, åpent hus, peis med eierne, intim og eksklusiv smaksfest. osv. Dette vil gi dem foran registreringsmuligheten på en måte som spiller etter deres ønsker om å føle seg annerledes og posisjonere merkevaren som mer enn bare et verktøy.
Folk som kjenner oss godt, stoler på oss, men respekterer ikke vår mening som ekspert på noe nytt. Bygg opp verdien til 'eksperten' (noen eller andre ting enn deg som viser verdiproposisjonen), og de vil høre den uten filter og utføre ønsket handling.
4. Be dem om deres hjelp og mening.
Til slutt, for de menneskene som tror du ser opp til dem: Presenter dette spesielt som en mulighet til å 'hjelpe' deg ved å ta en titt på noe med friske øyne og gi deg deres erfarne 'mening'.
Be dem om råd og la produktet og eksperten gjøre resten. Bruk din entusiasme til å sende opp sin superheltalarm der de føler at hvis de ikke ser på dette, kan de kanskje ikke redde deg fra deg selv før du hopper inn i noe gal med begge føttene igjen.
Når de kommer inn og tenker at de er der for å primært beskytte deg mot å gjøre en potensiell feil, lytter de og lærer med åpne ører og øyne. Deres normale filter for å blokkere informasjon vil være borte, og de vil se det for hva det er. Forutsatt at du har en god løsning eller idé foran dem, vil de sannsynligvis føle seg tvunget til å handle når du er ferdig med å vise dem.
