Da jeg var bryllupsfotograf (fordi ingen skulle være bare en ting), overtalte min kone meg til å legge til et ekstremt dyrt alternativ i listen vår over bryllupspakker.
Jeg skjønte at det var bortkastet tid siden ingen par noen gang ville velge det.
Det viser seg - som med utallige tilfeller der min kones bedre skjønn er bekymret - hadde jeg feil. Noen par valgte den pakken. Selv om vi ikke inkluderte den pakken i beregningen, gikk den gjennomsnittlige salgsprisen opp.
Muligens fordi 'dyrt' for noen er en fullmakt for 'utmerket'.
Men mest på grunn av det Dan Ariely, hertugprofessor og forfatter av bøker liker det utmerkede Forutsigbart irrasjonelt , kaller lokkeeffekten.
Hvis du ikke er kjent, kan du se hvordan lokkeeffekten virker. For noen år siden, bladet Økonomen tilbød et digitalt abonnement for $ 59 og et trykte abonnement for $ 125.
1989 år for slangeelementet
Så bestemte de seg for å tilby et tredje alternativ: Et kombinert digital- og trykkabonnement for $ 125.
Da to alternativer var tilgjengelige, valgte de fleste det digitale abonnementet. Det var billigere.
Men da det tredje alternativet var tilgjengelig, var det mer enn 50 prosent større sannsynlighet for at folk valgte tilbudet om digital / utskrift.
Prisene endret seg ikke. Det eneste som endret seg var tilsetningen av et lokkefluke.
En annen bruk av lokkeeffekten innebærer antall valg som tilbys. Hvis det er to alternativer, har flere en tendens til å velge det billigere. Hvis det er tre, har flere en tendens til å velge den midterste. Delvis skyldes det noe som heter midt scenen effekt , en naturlig skjevhet mot det som er fysisk i midten.
hva er stjernetegn 18. oktober
Og også fordi folk ikke pleier å kjøpe det billigste, fordi det føles 'billig', men heller ikke det dyreste, siden det føles overbærende. Eller sløsende. (Eller noe.)
Men legg til et fjerde alternativ, og folk har en tendens til å gå for den nest dyreste, ikke den tredje dyreste, selv om begge er i midten.
Noe som viste seg å være sant med bryllupsfotografering. Betydelig flere valgte den nest dyreste pakken av fire, spesielt når vi laget den dyreste pakken egentlig dyrt: til sammenligning virket den pakken som et røverkjøp.
Gitt, ingen mengde prisstrategi kan overvinne et dårlig pris-til-verdi-tilbud.
Men hvis produktene eller tjenestene dine er konkurransedyktige og gir ekte verdi - som vårt definitivt var, og definitivt gjorde, ellers ville vi ikke ha hadde en bedrift, mye mindre en vellykket virksomhet - så kan litt finjustering gi betydelig inntektsutbytte.
Spesielt med menn: Forskning viser at mennesker med høyere nivåer av testosteron (les: menn) har en tendens til å ta mindre konsistente valg og mer 'mål' (lokkende effekt tiltenkt) valg.
hvilket stjernetegn er 23. desember
(Enda mer bevis på at menn egentlig ikke er mer rasjonelle enn kvinner.)
Tenker utover pris
Lokkevirkningen kan spille en rolle utover kjøpsbeslutninger. Forskning viser lokkeeffekten kan påvirke hvordan ansatte bestemmer mellom ytelsesplaner. Annen forskning viser at lokkeeffekten kan påvirke helsevesenets beslutninger.
Eller si at du vil oppmuntre dine ansatte til å spare til pensjon. Hvis du tilbyr dem mulighetene for å velge bort eller få en slags kamp hvis de legger til side 5 prosent av lønnen, kan noen se 5 prosent som for høye barer og velge bort.
Men hvis du tilbyr et tredje alternativ - en mindre kamp etter at ansatte har bidratt, for eksempel 2 prosent av lønnen deres - vil sannsynligvis flere delta.
Og det er sannsynlig at flere vil gå for 5 prosent-alternativet, siden det å få en 5 prosent kamp virker mye bedre enn 2.
frimzy uten lue på
Selv om 5 prosent er mye bedre enn 0 prosent.
Så hvis du vil være mer overbevisende - og forhåpentligvis bruke kreftene dine for godt - bør du vurdere hvordan du rammer inn alternativene du gir. Litt finjustering kan gjøre at ett alternativ virker mer attraktivt. Litt finjustering kan få ett alternativ til å virke mindre belastende.
Legg til et relativt lite attraktivt alternativ, og du vil kanskje bare oppdage at det du håper vil oppstå, er mye mer sannsynlig.
Atferdsvitenskap sier det.
