Brian eide en vellykket produksjonsvirksomhet med et salg på 15 millioner dollar per år, som nylig hadde lagt merke til en stor glidning i fortjenestemarginene.
På det tidspunktet Brian først ble med på vår business coaching program driftsmarginen hans (resultat før skatt fra faktisk virksomhet) hadde falt til under 3%.
De stod bak nøkkelkontraktene sine, og tvang dem til å betale store dollar for å fremskynde forsendelser, og produksjonsprosessene deres hadde blitt slurvete og forårsaket store skrapkostnader.
Om et øyeblikk vil jeg dele de konkrete forslagene som har hjulpet Brian og hans selskap mer enn tredoblet driftsresultatet de siste 5 årene siden vi startet arbeidet vårt sammen, men først vil jeg spørre deg om du føler at marginene dine er det de skal være basert på din bransje og forretningsmodell?
For at du skal kunne betjene kundene dine, betale dine ansatte og belønne investorene dine (deg selv eller eksterne investorer), må virksomheten være lønnsom. Marginene dine er et mål på lønnsomheten din.
Det er to 'marginer' som du eieren må fokusere på.
Den første og mest lett forståelige er din ' driftsmargin . ' Dette tallet er ganske enkelt en beregning av hvor mye av hver dollar i salg som ender som driftsresultat (før skatt) for virksomheten din.
For eksempel, hvis du hadde 10 millioner dollar i salg og endte med et før skatt på 2 500 000 dollar, ville driftsmarginen være 25 prosent. Driftsmarginen din er et flott mål på hvor lønnsom virksomheten din er samlet.
Hvis du klarte å gå fra 25 prosent til 30 prosent driftsmargin ved å bedre administrere utgiftene dine, ville du tjene 500 000 dollar mer fortjeneste fra de samme 10 millioner dollar av bruttoinntekt, hvis vi klarte å gå fra 25 prosent til 30 prosent driftsmargin ved å bedre administrere utgiftene dine.
At 5 prosent økning i driftsmargin tilsvarer en 20 prosent økning i resultat.
skyttermann og værkvinne
Ikke bekymre deg for matematikken for tett; det som betyr noe er å få en følelse av konseptet med driftsmargin og hvorfor det betyr noe for virksomheten din.
Den andre margen du må forstå er din ' brutto fortjenestemargin '. Dette er kanskje det mest misforståtte og minst utnyttede antallet i din virksomhet.
Bruttovinstmarginen din er et mål på hvor mye penger du har igjen av hvert salg etter at du har tatt ut hva det kostet deg å produsere eller anskaffe produktet eller tjenesten du nettopp solgte.
Det beregnes som følger: Bruttosalg (dvs. totalt salg før eventuelle utgifter) minus COGS ('kostnaden for solgte varer' for salget du gjorde)
Etter min erfaring er brutto fortjenestemargin den mest underutnyttede, mest misforståtte marginen i de fleste virksomheter. Likevel er det et så kraftig tall.
Den forteller deg nøyaktig hvor mye penger du har igjen etter at du har betalt kostnadene for å produsere og oppfylle på et salg for å bruke på markedsføring, salg, faste overhead og så videre - og fortsatt har nok igjen til å gjøre en rimelig fortjeneste for din tid , innsats og risiko.
Dette tallet er også en god indikator for den samlede effektiviteten til virksomheten din.
Å kjenne dette tallet hjelper deg å se strategisk på prisene dine. Den lar deg vite hvilke kunder, produkter eller prosjekter som er den beste marginvirksomheten å gå etter, og hvilke du bør vurdere å avvikle (eller til og med umiddelbart kutte), og det hjelper deg til og med å se ineffektivitet i produksjonen.
Her er fem konkrete tips som hjelper deg med å forbedre marginene på lang sikt:
- Hastighet betyr noe. Jo raskere leveringstiden din (fra ordre til levering), jo lavere blir kostnadene per produsert enhet. Dette betyr igjen forbedrede fortjenestemarginer. Så gå tilbake til hovedsystemene dine fra ordre til levering, hvordan kan du øke hastigheten på prosessen? Er det trinn du kan eliminere? Måter å forkorte deler av prosessen på? Kan du automatisere, mal eller forhåndsføre trinn? Kan du skript ut koblingene dine mellom mennesker og avdelinger for å øke prosessen.
Husk at jo raskere du gjør denne syklusen, desto bedre vil marginene dine være, alt er likt.
- Oppsalg og kryssalg for å øke din gjennomsnittlige salgsenhet. Generelt, når du øker beløpet du selger til kunden din på en gang, vil du forbedre marginene fordi du øker kjøpshastigheten og derfor reduserer kostnaden per salg når det gjelder overheadbelastning. Så hvordan kan du øke din gjennomsnittlige salgsenhet per kunde? Kan du selge til rikere tilbud? Kan du tilby større kjøpsenheter? Kan du krysse selge gratis produkter eller tjenester?
Alt dette lar deg amortisere markedsføringskostnadene dine over en større salgsenhet som utvanner markedsføringskostnadene for hvert salg og dermed øker fortjenestemarginen.
- Klipp klienter, produkter eller tjenester med lav margin, og invester den sparte tiden og pengene i høyere produserende deler av virksomheten. Dette forutsetter at du har nøyaktig og rettidig rapportering som viser deg hvilke kunder, produkter eller tjenester som produserer hvilke marginer. Forutsatt at du gjør det, kan du gjennomgå en 'marginanalyse' av nøkkelprodukter, tjenester eller kunder for å se hvilke som er mest og minst lønnsomme .
Et CPA-firma vi hjalp til med å gjøre dette, oppdaget at deres beste en tredjedel av klientene dekket kostnadene for den nederste tredjedelen av klientene som på grunn av 'omfangskrypning' i deres månedlige oppskrivningsarbeid faktisk var klienter med negativ margin (dvs. klienter kostet dem penger hver måned for å ha dem som klienter!)
- Oppbevaring, oppbevaring, oppbevaring. Slitasje koster. Gjør alt du kan for å holde kundene dine aktivt kjøp fra deg. Studer de vanligste 'dråpepunktene' i kundens kjøpshistorie. Kan du strategisk styrke forretningssystemet ditt for å redusere slitasje? Kanskje du må kommunisere bedre med dem hvordan du bruker produktet eller tjenesten din? Eller gi dem en tidsbestemt 'gave' eller foreta et tidsbestemt besøk eller telefonsamtale?
Gjennom å ha rett til dine nåværende kunder eliminerer eller reduserer anskaffelses- eller markedsføringskostnadene på den andre og alle senere transaksjoner.
hvor gammel er kit Hoover
- Se opp for skrap, ødeleggelse og svinn. Er det et kvalitetsspørsmål om produksjonen? Er du dårlig til å forutsi, og holder for mye forsyning tilgjengelig for en bestilling? Tar det deg for lang tid å selge varelageret ditt, og du mister en del av det til ungdomsår? Dette kan også være et problem i områder av virksomheten din utenfor driften, for eksempel å kjøpe potensielle kunder som salgsteamet ditt ikke kan eller ikke følger opp med. Å investere i markedsføring som ikke fungerer.
Og hvilke av disse tipsene brukte Brian selskap for å tredoble driftsmarginen?
En kombinasjon av å redusere skrap, redusere hastigheter ved å raffinere kjerneproduksjonsprosessen slik at de møtte kontraktlige leveringstidslinjer uten dyre rush, og ved å bevisst fokusere salgsarbeidet på å selge produkter med høyeste margin.
For flere ideer om å utvide virksomheten din, inkludert et gratis verktøysett med 21 grundige videotreninger som hjelper deg med å skalere virksomheten din og få livet tilbake, Klikk her .
